ADD-ON / Дополнение

Основной/базовый продукт недорогой. Но к нему предлагается масса разных модулей. Из этих модулей можно собрать решение под каждого конкретного клиента

SAP (1992), Sega (1998),1С, Arduino

AFFILIATION / Аффилят

Лидогенерация. Получаешь % с продаж других. CPA-сети, оферы

Amazon Store (1995), Cybererotica (1994), CDnow (1994), Pinterest (2010)

AIKIDO / Айкидо

Играешь на противотренде. Если в моде фастфуды – делаешь ресторан медленного питания.

Six Flags (1961), The Body Shop (1976), Swatch (1983), Cirque du Soleil (1984), Nintendo (2006)

AUCTION / Аукцион

Собираешь уникальный популярный актив и делаешь на это аукцион. Продавец всегда делает сверхприбыль от аукциона. Покупатели соревнуются. Контекстная реклама тому пример – битва за клиентов

eBay (1995), Winebid (1996), Priceline (1997), Google (1998), Elance (2006), Zopa (2005), MyHammer (2005))

BARTER / Бартер

Прямой обмен, без участия денег. Оплата лайками. Оплата временем.

Procter & Gamble (1970), Pepsi (1972), Lufthansa (1993), Magnolia Hotels (2007), Pay with a Tweet (2010)eBay (1995), Winebid (1996), Priceline (1997), Google (1998), Elance (2006), Zopa (2005), MyHammer (2005))

CASH MACHINE / Денежная машина

Сбор денег вперед.

American Express (1891), Dell (1984), Amazon Store (1995), PayPal (1998), Blacksocks (1999), MyFab (2008), Groupon (2008)

CROSS SELLING / Крос-продажи

Кросс-продажи. Два продавца с похожей аудиторией, но не прямые конкуренты, обмениваются товарами друг-друга и ссылаются друг на друга.

Shell (1930), IKEA(1956), Tchibo (1973), Aldi (1986), SANIFAIR (2003)

CROWDFUNDING / Краудфандинг, “вскладчину”

Краудфандинг. “Вскладчину”. Коллективные покупки. Несколько инвесторов инвестируют в покупку одного актива.

Marillion (1997), Cassava Films (1998), Diaspora (2010), Brainpool (2011), Pebble Technology (2012)

CROWDSOURCING / Краудсорсинг, решение за счет сообщества

Краудсорсинг. Проблема решается коллективно, за счет сообщества

Threadless (2000), Procter & Gamble (2001), InnoCentive (2001), Cisco (2007), MyFab (2008)

CUSTOMER LOYALTY / Лояльность клиентов

Дополнительная привязка к бренду/продукту за счет программ лояльности, скидок и т.п. Это создает барьеры перед конкурентами + стабилизирует будущие доходы

Sperry & Hutchinson (1897), American Airlines (1981), Safeway Club Card (1995), Payback (2000)

DIGITIZATION / Оцифровка

Оцифровка физического товара. Ускоряет дистрибуцию и масштабируемость. Нужно постараться не уронить цену и ценность.

Spiegel Online (1994), WXYC (1994), Hotmail (1996), Jones International University (1996), CEWE Color (1997), SurveyMonkey (1998), Napster (1999), Wikipedia (2001), Facebook (2004), Dropbox (2007), Netflix (2008), Next Issue Media (2011)

DIRECT SELLING / Прямые продажи

Прямые продажи покупателю, минуя посредников (магазины, компании и т.п.). Через email – рассылки, например

Vorwerk (1930), Tupper-ware (1946), Amway (1959), The Body Shop (1976), Dell (1984), Nestle Nespresso (1986), First Direct (1989), Nestlé Special.T (2010), Dollar Shave Club (2012), Nestlé BabyNes (2012)

E-COMMERCE / Электронная коммерция

Использование интернета, как основного канала продаж. Уменьшаются затраты на офис, офлайн, персонал и т.п.

Dell (1984), Asos (2000), Zappos (1999), Amazon Store (1995), Flyeralarm (2002), Blacksocks (1999), Dollar Shave Club (2012), Winebid (1996), Zopa (2005)

EXPERIENCE SELLING / Продажа опыта, впечатлений

Повышение ценности, за счет продажи не только товара, но и связанных с ним впечатлений, историй.

Harley Davidson (1903), IKEA (1956), Trader Joe’s (1958), Starbucks (1971), Swatch (1983), Nestlé Nespresso (1986), Red Bull (1987), Barnes & Noble (1993), Nestlé Special.T (2010)

FLAT RATE / Постоянная цена в независимости от использования

Фиксированная цена за все. Упрощает восприятие, позволяет ввести подписку

SBB (1898), Buckaroo Buffet (1946), Sandals Resorts (1981), Netflix (1999), Next Issue Media (2011)

FRACTIONAL OWNERSHIP / Общее владение

Общее владение. По определенной очереди или правилам. Таймшеры в туризме, например

Hapimag (1963), Netjets (1964), Mobility Carsharing (1997), écurie25 (2005), HomeBuy (2009)

FRANCHISING / Франчайзинг

Модель тиражирования, когда бренд и стандарты – централизованы, а локальные операции отдаются на откуп партнерам, которые покупают лицензию

Singer Sewing Machine (1860), McDonald’s (1948), Marriott Interna-tional (1967), Starbucks (1971), Subway (1974), Fressnapf (1992), Naturhouse (1992), McFit (1997), BackWerk (2001)

FREEMIUM / Бесплатная базовая версия + платные дополнения

Бесплатная базовая версия + платные дополнительные функции

Hotmail (1996), SurveyMonkey (1998), LinkedIn (2003), Skype (2003), Spotify (2006), Dropbox (2007)

FROM PUSH-TO-PULL / От “выталкивания заказов на рынок” к “вытягиванию”, то есть под потребности

Сначала продаешь, а потом делаешь то, что продал.

Toyota (1975), Zara (1975), Dell (1984), Geberit (2000)

GUARANTEED AVAILABILITY / Гарантированная доступность (наличие)

Необходимый товар/сервис всегда в наличии по запросу

NetJets (1964), PHH Corporation (1986), IBM (1995), Hilti (2000), MachineryLink (2000), ABB Turbo Systems (2010)

HIDDEN REVENUE / Скрытая выручка

Например, бесплатная для людей газета “Метро” – платят рекламодатели.

JCDecaux (1964), Sat.1 (1984), Metro Newspaper (1995), Google (1998), Facebook (2004), Spotify (2006), Zattoo (2007)

INGREDIENT BRANDING / Бренд встроенный в другой бренд

Компьютер от Lenovo, с процессором Intel и OS – Microsoft

DuPont Teflon (1964), W.L. Gore & Associates (1976), Intel (1991), Carl Zeiss (1995), Shimano (1995), Bosch(2000)

INTEGRATOR / Интегратор

Вертикальная интеграция всех процессов от поставщика до клиента

Carnegie Steel (1870), Ford (1908), Zara (1975), Exxon Mobil (1999), BYD Auto (1995)

LAYER PLAYER/ Игрок определенного уровня

Специализация на определенном уровне в процессе. Например делаешь только микросхемы как Intel

Dennemeyer (1962), Wipro Technologies (1980), TRUSTe (1997), PayPal (1998), Amazon Web Services (2002)

LEVERAGE CUSTOMER DATA/Сбор данных о клиентах

Дополнительная ценность от сбора данных о клиентах. Продажа аналитики, тагетированной рекламы и т.п.

Amazon Store (1995), Google (1998), Payback (2000), Facebook (2004), PatientsLikeMe (2004), 23andMe (2006), Twitter (2006), Verizon Communications (2011)

LICENSE/Лицензирование

Усилия на создание лицензированных продуктов и продажи лицензии другим. В кино – сериалы, ПО и т.п.

BUSCH (1870), IBM (1920), DIC 2 (1973), ARM (1989), Duales System Deutschland (1991), Max Havelaar (1992)

LOCK-IN / Замок

Клиент попадает в зависимость от продавца. Впервые применили в Джилетт. Если ты купил станок джилетт, будешь покупать и лезвия той же фирмы. Переход на конкурента очень дорогой

Gillette(1904), Lego (1949), Microsoft (1975), Hewlett-Packard (1984), Nestlé Nespresso (1986), Nestlé BabyNes (2012), Nestlé Special.T (2010)

LONG TAIL / Длинный хвост

Концентрация не на “бестселлерах”, а на нишевых товаров, которых очень много и продаются они единицами, но совокупно дают большую выручку и прибыль

Amazon Store (1995), eBay (1995), Netflix (1999), Apple iPod/iTunes (2003), YouTube (2005),

MAKE MORE OF IT/ Доп. продажа активов компании другим компаниям

Ресурсы компании которые идут для производства своих продуктов, продаются так же другим компаниям. Например Amazon Web Services

Porsche (1931), Festo Didactic (1970), BASF (1998), Amazon Web Services (2002), Sennheiser Sound Academy (2009)

MASS CUSTOMIZATION / Массовая кастомизация

Делать массовые продукты индивидуальными за счет небольшой финальной кастомизации и сборки

Dell (1984), Levi’s (1990), Miadidas (2000), PersonalNOVEL (2003), Factory121 (2006), mymuesli (2007), My Unique Bag (2010)

NO FRILLS / ничего лишнего

Фокус на главном. Все остальное выбрасывается. Экономия на всем. В эту экономию вовлекаются клиенты

Ford (1908), Aldi (1913), McDonald’s (1948), Southwest Airlines (1971), Aravind Eye care System (1976), Accor (1985), McFit (1997), Dow Corning (2002)

OPEN BUSINESS MODEL / Открытая бизнес-модель

Открытая бизнес-модель. Максимальная прозрачность во всем. Dodo pizza. Вовлекаешь всех участников в поиск оптимальной бизнес-модели

Valve Corporation (1998), Abril (2008)

OPEN SOURCE / Открытые исходники

Наработки выкладываются в общий доступ. WordPress. Предоставляются бесплатно. Деньги делаются на консалтинге и доработках.

IBM (1955), Mozilla (1992), Red Hat (1993), mondoBIOTECH (2000), Wikipedia (2001), Local Motors (2008)

ORCHESTRATOR / Дирижер

Фокус на 1-й ключевой компетенции. Все остальное по максимуму на аутсорс.

Procter & Gamble (1970), Li & Fung (1971), Nike (1978), Bharti Airtel (1995)

PAY PER USE/ Плати за использование

Платишь по мере пользования. Для тех кто не хочет покупать и кому нужен продукт например только на несколько дней

Hot Choice (1988), Google (1998), Ally Financial (2004), Better Place (2007), Car2Go (2008)

PAY WHAT YOU WANT / Плати сколько считаешь нужным

Плати, сколько считаешь нужным.

One World Everbody Eats (2003), NoiseTrade (2006), Radiohead (2007), Humble Bundle (2010), Panera Bread Bakery (2010)

PEER-TO-PEER / Люди людям

Компания предоставляет бесплатную площадку для обмена. Люди обмениваются чем-либо

eBay (1995), Craigslist (1996), Napster (1999), Couchsurfing (2003), LinkedIn (2003), Skype (2003), Zopa (2005), SlideShare (2006), Twitter (2006), Dropbox (2007), Airbnb (2008), TaskRabbit (2008), RelayRides (2010), Gidsy (2011)

PERFORMANCE-BASED CONTRACTING

Цена основана не на стоимости продукта, а на полученном результате. Например 10% с продаж

Rolls-Royce (1980), Smartville (1997), BASF (1998), Xerox (2002)

RAZOR AND BLADE

Аналог модели “Замок” – дешевый основной продукт и деньги на дополнениях. Джилет (станок и лезвия), Xerox (аппарат и картриджи), Nespresso (кофе-машина и капсулы)

Standard Oil Company (1880), Gillette (1904), Hewlett-Packard (1984), Nestlé Nespresso (1986), Apple iPod/iTunes (2003), Amazon Kindle (2007), Better Place (2007), Nestlé Special.T (2010), Nestlé BabyNes (2012)

RENT INSTEAD OF BUY / Аренда вместо покупки

Если товар дорогой и не часто используем, его проще брать в аренду. Машины/квартиры и т.п.

Saunders System (1916), Xerox (1959), Block-buster (1985), Rent a Bike (1987), Mobility Carshar-ing (1997), MachineryLink (2000), CWS-boco (2001), Luxusbabe (2006), Flexpetz (2007), Car2Go(2008)

REVENUE SHARING /Разделение прибыли

Разделение прибыли между группой участников. Например, один привлекает клиентов, другой продает, третий делает продукт. И потом они делят прибыль, например, поровну.

CDnow (1994), HubPages(2006), Apple iPhone/AppStore(2008), Groupon (2008)

REVERSE ENGINEERING / Обратный инжиниринг

Копирование продукта конкурента. Конкурент вкладывает большие инвестиции в исследования. Вы берете лучшее и копируете

Bayer (1897), Pelikan (1994), Brilliance China Auto (2003), Denner (2010)

REVERSE INNOVATION / Обратные инновации

Недорогие товары из 3-х стран начинают продаваться в продвинутых странах типа США.

Logitech (1981), Haier (1999), Nokia (2003), Renault (2004), General Electric (2007)

ROBIN HOOD / Робин гуд

Тот же продукт, который для богатых продается за большие деньги, для бедных продается по низкой цене или даром. Создает позитивный образ компании

Aravind Eye Care System (1976), One Laptop per Child (2005), TOMS Shoes (2006), Warby Parker (2008)

SELFSERVICE / Самообслуживание

Часть операций перекладывается на клиента. Получается двойной эффект – а)можно снизить себестоимость б)можно вовлечь клиентов, они начинают больше ценить продукт, так как вложили свой труд. Например, мебель ИКЕЯ

McDonald’s (1948), IKEA (1956), Accor (1985), Mobility Carsharing (1997), BackWerk (2001), Car2Go (2008)

SHOP-IN-SHOP / Магазин в магазине

Магазины внутри ТЦ или кафе внутри книжных магазинов

Tim Hortons (1964), Tchibo (1987), Deutsche Post (1995), Bosch (2000), MinuteClinic (2000)

SOLUTION PROVIDER / Поставщик полного решения, полное покрытие ниши

Полное покрытие ниши одной тематики. Например “все для бега” или “вся музыка в одном месте”. Это создает сетевой эффект

Lantal Textiles (1954), Heidelberger Druckmaschinen (1980), Tetra Pak (1993), Geek Squad (1994), CWS-boco (2001), Apple iPod/iTunes (2003), 3M Services (2010)

SUBSCRIPTION / Подписка

Модель регулярной ежемесячной подписки

Blacksocks (1999), Netflix (1999), Salesforce (1999), Jamba (2004), Spotify (2006), Next Issue Media (2011), Dollar Shave Club (2012)

SUPERMARKET / Супермаркет

Все в одном месте. Обеспечивает ассортимент и удобство для покупателя

King Kullen Grocery Company (1930), Merrill Lynch (1930), Toys“R”Us (1948), The Home Depot (1978), Best Buy (1983), Fressnapf (1985), Staples (1986)

TARGET THE POOR / Ориентир на бедных. Ценовая война

Ориентир на самых бедных. Самые низкие цены. Выдавливание конкурентов ценами

Grameen Bank (1983), Arvind Mills (1995), Bharti Airtel (1995), Hindustan Unilever (2000), Tata Nano (2009), Walmart (2012)

TRASH-TO-CASH / продажа б/у

Использованные товары собираются вместе и продаются

Duales System Deutschland (1991), Freitag lab.ag (1993), Greenwire (2001), Emeco (2010), H&M (2012)

TWO-SIDED MARKET / двухсторонний рынок

Двухсторонний рынок. Работа и с мерчантами и с клиентами одновременно.

Diners Club (1950), JCDecaux (1964), Sat.1 (1984), Amazon Store (1995), eBay (1995), Metro Newspaper (1995), Priceline (1997), Google (1998), Facebook (2004), MyHammer(2005), Elance (2006), Zattoo (2007), Groupon (2008)

ULTIMATE LUXURY / Ориентир на премиум класс

Ориентир на самых богатых. Люкс.

Lamborghini (1962), Jumeirah Group (1994), MirCorp (2000), The World (2002), Abbot Downing (2011)

USER DESIGNED / Дизайн пользователя

Пользователь сам выбирает дизайн

Spreadshirt (2001), Lulu (2002), Lego Factory (2005), Amazon Kindle (2007), Ponoko (2007), Apple iPhone/AppStore (2008), Createmytattoo (2009), Quirky (2009)